對(duì)于裝修行業(yè)出現(xiàn)的倒閉、跑路倒閉潮，喻老師對(duì)每一家倒閉的裝飾公司進(jìn)行跟蹤分析。最終，總結(jié)一條：過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)!
所謂過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)，就是視客戶(hù)是一個(gè)現(xiàn)金流來(lái)源，而不是一個(gè)有需求的對(duì)象;公司所有的經(jīng)營(yíng)管理的人力、物力、財(cái)力全部耗費(fèi)在如何掏客戶(hù)的錢(qián)，而不是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求!
(特別申明：以下分析和結(jié)論，只針對(duì)部分裝修公司、裝修人和裝修客戶(hù)，不代表全部)
始作俑者：裝飾公司老板、管理層
一門(mén)心思、全部精力都用在了抓業(yè)績(jī)上面了，只要能夠忽悠客戶(hù)到店、簽單、提升業(yè)績(jī)的，要人給人、要錢(qián)給錢(qián)、要優(yōu)惠有優(yōu)惠，不惜血本、手段也無(wú)所不用其極，哪管客戶(hù)需求得不得到滿(mǎn)足、哪管自己有沒(méi)有能力消化、甚至哪管有沒(méi)有利潤(rùn)!
說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、到店簽單，兩眼放光，整天研究的是裝修客戶(hù)消費(fèi)心理弱點(diǎn)(特別說(shuō)明：不是需求，更多的是貪便宜的心理弱點(diǎn))，說(shuō)到客戶(hù)服務(wù)、市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、工程施工、材料服務(wù)，就嫣兒了，兩手一攤，沒(méi)錢(qián)、沒(méi)人!
整個(gè)公司，做業(yè)績(jī)的，拿著最高工資、享受最好的待遇，高高站在領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上;做服務(wù)的、做工程的、材料服務(wù)的，永遠(yuǎn)站在臺(tái)下，干著最累的活兒、受著最大的氣、領(lǐng)著最微薄的工資!
搖旗吶喊者：裝飾公司員工
公司一切以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的考核、激勵(lì)，以及過(guò)渡的金錢(qián)和雞血刺激，讓員工成了業(yè)績(jī)的奴隸，變得極為利益化，能簽一單就掙一單的錢(qián)、哪管下一單;
員工整天研究的是如何忽悠客戶(hù)、套客戶(hù)的奇技淫巧，邀約客戶(hù)到店變成了騙客戶(hù)到店、設(shè)計(jì)談單成了逼單;
員工職業(yè)價(jià)值觀變形和變態(tài)，忘記了自己是個(gè)裝修服務(wù)者，忘記了專(zhuān)業(yè)和服務(wù)，忘記了自己肩負(fù)著讓客戶(hù)有個(gè)溫馨舒適家的使命!
推波助瀾者：裝修客戶(hù)
看著裝飾公司彼此的廝殺，裝修客戶(hù)感受到從未有過(guò)的存在感和優(yōu)越感，自我感覺(jué)在裝修公司、業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師面前，自己就是大爺，擁有了生殺予奪權(quán)!
于是，揮舞著價(jià)格大刀，逮誰(shuí)砍誰(shuí)，稍不如意，拍屁股走人;不看實(shí)力、不看服務(wù)、不看品質(zhì)，只看誰(shuí)的價(jià)格低、只看誰(shuí)的話好聽(tīng)，甚至有沒(méi)有圖紙無(wú)所謂、要不要服務(wù)無(wú)所謂、工地做得怎么樣無(wú)所謂……
殊不知，裝修客戶(hù)這種貪便宜、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的心理，在裝飾公司無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議上、無(wú)數(shù)的員工培訓(xùn)課上，已經(jīng)被研究得透透的：你不是圖便宜嗎?我就讓你感受到便宜的快感;你不是喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的?我就研究套路，讓你感受到舒服的快感……于是，裝修行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)、忽悠營(yíng)銷(xiāo)被裝修客戶(hù)需求心理弱點(diǎn)，不斷推向新高度，越來(lái)越偏離品質(zhì)、服務(wù)等價(jià)值!
成千上萬(wàn)的“最強(qiáng)大腦”每天研究裝修客戶(hù)的消費(fèi)心理弱點(diǎn)，一起來(lái)對(duì)付裝修客戶(hù)，作為個(gè)體，裝修客戶(hù)能逃過(guò)掉入價(jià)格陷阱、被忽悠結(jié)局嗎?
裝飾公司最終被“謀殺”了
裝飾行業(yè)的未來(lái)之路
針對(duì)裝飾公司的倒閉、跑路潮，在這里給裝飾公司老板、管理層、員工以及裝修客戶(hù)提出如下的建議、忠告：
裝飾公司：回歸初心
第一：必須立即停止過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)，變單一的業(yè)績(jī)追求為業(yè)績(jī)和滿(mǎn)足客戶(hù)裝修需求兼顧，甚至滿(mǎn)足客戶(hù)需求排在第一位;
第二：立即停止對(duì)員工雞血和利益化引導(dǎo)，強(qiáng)化對(duì)員工的客戶(hù)服務(wù)、專(zhuān)業(yè)能力考核，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)、提升員工的專(zhuān)業(yè)能力;
第三：調(diào)整公司人力、財(cái)力、物力支出結(jié)構(gòu)，切實(shí)加大對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)研發(fā)、客戶(hù)服務(wù)、工程施工、材料交付的投入，讓客服人員、施工人員、材料運(yùn)營(yíng)人員站在公司的榮譽(yù)舞臺(tái);
第四：打造公司核心競(jìng)爭(zhēng)力和客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造能力，從而擯棄價(jià)格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)，提升公司產(chǎn)品和服務(wù)的議價(jià)能力和公司盈利能力!
裝修客戶(hù)：回歸生活品質(zhì)
第一：你在裝修上花都是你和家人風(fēng)里雨里幾年的心血，請(qǐng)你謹(jǐn)慎消費(fèi)，價(jià)格便宜不等于不要錢(qián);你花錢(qián)不是在買(mǎi)好聽(tīng)的話、套路，你是在買(mǎi)你未來(lái)居住環(huán)境;
第二：裝修每個(gè)布局、每根線條、每個(gè)配色、每個(gè)材質(zhì)、每一個(gè)產(chǎn)品和施工項(xiàng)目的質(zhì)量，影響著你一家人未來(lái)幾年、十年的生活，溫馨、舒適、沒(méi)有煩惱、全家健康和快樂(lè)，才是裝修真正需要的，不要讓自己和家人未來(lái)幾年、十年的生活，因?yàn)榇蛘酆捅阋恕⒁约皫拙浜寐?tīng)的話毀了!
第三：所有的陷阱、騙局、套路都是為那些貪圖便宜、相信天上會(huì)掉下餡餅的人準(zhǔn)備的，當(dāng)你不“正”時(shí)，就不要怪別人“歪”，當(dāng)你尊重裝飾公司的專(zhuān)業(yè)、品質(zhì)、服務(wù)，任何忽悠、套路、陷阱都對(duì)你無(wú)效!所以請(qǐng)回歸裝修的本質(zhì)、你真正的需求!
